Case Study - Vertriebs- und Verkaufstraining

Kunde: Alcatel-Lucent Enterprise

„Die intensive Auseinandersetzung mit konkreten Verkaufs-situationen, die durch die authentische Verkörperung der Schauspieler hervorragend simuliert wurden, bereitete meine Mitarbeiter optimal auf bevorstehende Gespräche mit „echten“ Kunden vor. Vieles, was im Workshop simuliert wurde, fand genau so in der Realität statt.“

 

Rene Princz-Schelter, Head of Presales, Alcatel-Lucent Enterprise

Aufgabe

Im November 2010 stand bei einer Mitarbeiterveranstaltung die Frage im Raum:

„Wie verkaufe ich bei anspruchsvollen bis schwierigen Kunden?“ Die Sales-Mitarbeiter sollten souveräner und effektiver im Umgang mit verschiedenen Kundentypen und in der Gesprächsführung werden.

Lösung

Die Teilnehmer waren inspiriert von unserem inszenierten Verkaufsgespräch, in dem sich typische Handlungsmuster von Käufer und Verkäufer spiegelten. Interaktiv gestalteten sie die Szene so lange um, bis der Käufer im Feedback Zufriedenheit äußerte. In unseren bewährten 1:1-Simulationen sprangen die Teilnehmer dann selbst in die Verkaufssituationen. Sie kamen dabei immer wieder an ihre Grenzen, was nicht ganz einfach war. Sie übten sich ganz praktisch und erlebten am Ende, wie sie den Kunden doch gut erreichen können.

Ergebnis

Die Teilnehmer fühlten sich gut vorbereitet auf die kommenden Verkaufsgespräche und konnten die erarbeiteten neuen Handlungsmöglichkeiten in ihren Kundengesprächen anwenden. 

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